SRM（サプライヤーリレーションシップマネジメント）とは？そのプロセスやよくある課題、成功へのステップを解説

サプライヤーリレーションシップマネジメント（SRM）は、企業がサプライヤーとの関係を改善し、競争力を強化するための手法です。SRMをうまく活用することで、コスト削減やリスクの軽減、サプライチェーンの効率化が可能になります。

本記事では、その定義からプロセス、よくある課題、成功のためのステップなどを交えてご紹介します。
 

サプライヤーリレーションシップマネジメント（SRM）とは？

サプライヤーリレーションシップマネジメント（SRM）は、企業がサプライヤーと良好な関係を築き、維持するための戦略的手法です。

この管理プロセスは、単なる取引関係を超え、サプライヤーと企業の双方にとって価値を創出する長期的なパートナーシップを目指します。SRMの主な目的は、企業が高品質な製品やサービスを安定的に供給するため、サプライチェーン全体の効率向上やコストの削減、リスクの軽減などの価値を創出することです。

SRMは、サプライヤーの評価や選定、交渉、パフォーマンス管理、関係構築といった複数のプロセスで構成されています。これらのプロセスを通じて、企業はサプライヤーの能力を正確に把握し、最適な供給ネットワークを構築します。また、SRMはサプライヤーとのコミュニケーションを強化し、情報の透明性を確保することで、信頼性の高い関係を築くことを可能にします。

さらに、SRMは企業の競争力を高める要素として、戦略的に重要な役割を果たします。市場の変化に迅速に対応し、サプライチェーンの柔軟性を高めることで、企業は新たなビジネスチャンスを追求しやすくするため、SRMは企業が持続的な成長を遂げるための基盤を提供する重要な要素です。

SRMの重要性

SRMの重要性は、現代の競争が激しい市場環境においてますます高まっています。企業が成功するためには、単にコスト削減を追求するだけでなく、サプライヤーと強固なパートナーシップを築き、持続可能な価値を創出することが求められています。

また、SRMはイノベーションの促進にも寄与します。サプライヤーとの密接な関係は、新しい技術や市場動向に対する迅速な対応を可能にし、企業が競争優位を維持する手助けとなるほか、サプライヤーのパフォーマンスを定期的に評価し、フィードバックを提供することで、品質の向上や納期の遵守など、サプライチェーン全体のパフォーマンスを高めることができます。

SRMと購買・調達の関係

SRMと購買・調達は、同等のものと誤解されることもあり、実際サプライチェーンの効率と効果を最大化するために密接に関連していますが、それぞれ異なる役割と目的を持っています。購買・調達は、必要な商品やサービスを適正な価格で入手するプロセスに焦点を当て、主にコスト削減と供給の保証を目的としています。これに対してSRMは、サプライヤーとの長期的な関係を構築し、双方に価値をもたらすことを目指します。

SRMは、サプライヤーの選定や評価、パフォーマンス管理を通じて、サプライチェーン全体の最適化を図ります。そのため、SRMは購買・調達の活動を補完し、サプライヤーとの戦略的パートナーシップを築くことで、企業の競争優位性を高めることができます。

また、SRMは購買・調達プロセスの中で発見される課題やリスクを軽減するための重要な役割を果たします。例えば、サプライヤーのパフォーマンスの不確実性がある場合、SRMはそれを解決するためのコミュニケーションと改善の枠組みを提供します。さらに、SRMは技術革新やコスト削減の機会を特定し、購買・調達部門がサプライヤーからの新たな提案やイノベーションを取り入れるためのサポートを行うことができます。

このように、SRMと購買・調達は、サプライチェーンの全体的なパフォーマンスを向上させるために、互いに補完的な役割を果たし、組織全体の成功に寄与します。

SRMのプロセス

SRMの主要なプロセスとして、サプライヤーの評価、セグメンテーション、選定、交渉、そして必要に応じてサプライヤーとの関係を終了することが含まれ、これらのプロセスを通じて、企業はサプライチェーンの効率を高め、コストを削減し、品質を向上させることができます。

サプライヤー評価

SRMでは、サプライヤーの強みと弱みを評価・分析します。主に、サプライヤーのパフォーマンス、能力、信頼性、品質、価格、対応力など、多岐にわたる側面を分析することが求められ、サプライチェーンの担当者が特定の製品やサービスに関して、どのサプライヤーと協業すべきかについて、情報に基づいた意思決定を行うのに役立ちます。

サプライヤーセグメンテーション

SRMでは、サプライヤーをその能力や提供する製品・サービスに基づいてセグメント化することがよくあります。セグメンテーションにより、組織はさまざまなサプライヤーに対して、それぞれの特性に合わせた関与戦略を立てることができます。たとえば、迅速な納品に強みを持つサプライヤーは特定の種類の注文に適している可能性があり、よりコスト効率の高いサプライヤーは別のニーズに適しているかもしれません。

サプライヤーの選定と追加

特定の調達ニーズに対して最適なサプライヤーを決定する重要なステップとなり、サプライヤーの提供能力、品質、コスト、納期、技術的知識、リスクなどを総合的に評価することが求められます。選定プロセスでは、リスク管理も重要であり、サプライヤーの健全性や持続可能性についても検討します。

また、新規サプライヤーの追加は、組織のサプライヤーネットワークを拡大し、多様化する戦略の一環です。既存のサプライヤーとの関係維持には利点がありますが、新しいサプライヤーを追加することで、より優れた製品、サービス、またはテクノロジーへのアクセスが可能になります。

交渉戦略

組織がサプライヤーと有利な条件で契約を結ぶうえで欠かせないのが交渉です。効果的な交渉には、事前の準備とサプライヤーのニーズの理解が不可欠です。交渉の際には、価格だけでなく、品質、納期、アフターサービスなどの多様な条件を考慮し、双方にとって利益となる合意を目指します。SRMの担当者は、交渉術に精通し、サプライヤーとの交渉における組織の目標を理解している必要があります。

パフォーマンス管理と継続的改善

パフォーマンス管理と改善は、組織がより効果的にサプライヤーとの関係を管理し、最適化するために欠かせません。具体的には、納期遵守率、品質水準、コスト管理能力、柔軟性などの主要指標を監視し、期待に応えられているかを確認し、このデータを基に、サプライヤーと共に改善計画を策定し、必要に応じて戦略を修正します。継続的改善プロセスは、単に問題を解決するだけでなく、革新を促進し、サプライヤーとの協力関係を強化することを目的としています。

また、継続的なフィードバックとコミュニケーションは、信頼関係を築くための鍵であり、サプライヤーが組織の変化するニーズに迅速に対応できるようにし、サプライチェーン全体の効率向上やリスクの低減といった効果に繋がります。

関係の終了

SRMは、組織がサプライヤーとの関係を終了する必要が生じた場合にも対処します。関係の終了は、サプライヤーとの相性の悪さ、パフォーマンスの低下、またはビジネス関係の自然な終結などの要因による可能性があります。関係を終了する際は、組織の運営に悪影響を及ぼさないよう適切なプロセスと基準を策定し、新しいサプライヤーへの移行をスムーズに管理することが重要となります。

SRMにおけるよくある課題

ここでは、SRMにおけるよくある課題を簡単に紹介します。

サプライヤー選定

自社の目標や品質基準、価格要件に合った最適なサプライヤーを見つけることは、極めて重要でありながらも難しい課題です。適切なサプライヤー選定は、製品の品質や供給の安定性に直接影響を与えるため、市場調査やサプライヤーの過去のパフォーマンス、財務状況の評価など、多角的な分析が求められます。

サプライヤーのパフォーマンス管理・評価

品質、納期、コストなど、サプライヤーとの契約内容や約束通りの履行を確認し、そのパフォーマンスを正確に追跡・評価することには難しさが伴いますが、定量的なデータと定性的なフィードバックを組み合わせ、継続的に評価を行うことが重要です。また、効果的なツールやプロセスが不可欠であり、デジタルツールを活用することで、リアルタイムのデータを基にした迅速な意思決定が可能になります。

コミュニケーションと連携

サプライヤーとの円滑かつ効果的なコミュニケーションは、SRM成功の鍵です。しかし、言語や文化の違い、タイムゾーンなどが障壁となり、効果的な連携が妨げられることがあります。解決策の1つとして、共通のプラットフォームを用いたコミュニケーションの改善や、定期的な会議が有効となり、また、文化的な理解を深めるための教育プログラムを導入することも、誤解を減らす一助となります。

リスク管理

供給停止や品質問題、法規制遵守、地政学リスク、サプライヤーの財務状況など、サプライヤーに関連する多岐にわたるリスクを特定し、適切に軽減することの重要性と難しさがあります。リスクを管理するためには、継続的なモニタリングとプロアクティブなアプローチが必要です。シナリオプランニングやリスクマップを活用して、潜在的なリスクを予測し、対応策を準備することが求められます。

データ管理

サプライヤーのパフォーマンス、契約、取引に関する大量のデータを正確に管理し、分析・活用可能な状態に保つことは容易ではありません。データの正確性やアクセス性を確保することが重要となるため、最新のデジタルツールを活用し、データを一元管理できるシステムを整備することが重要です。さらに、データガバナンスを徹底し、データのセキュリティとプライバシーを確保することも必要でしょう。

事業環境の変化

経済変動や市場変化、予期せぬ事態（自然災害、パンデミックなど）は、サプライヤーの安定性や信頼性に影響を与えるため、アジャイルなサプライチェーンを構築し、柔軟な対応ができる体制を整えることが重要です。また、予測分析を活用し、事前に変化を察知することで、適切な対応を取ることも可能になります。

サプライチェーンの複雑化

サプライチェーンは、グローバルなネットワークの広がりにより、ますます複雑化しています。異なる地域に存在する複数のサプライヤー全体を管理することには困難が伴うため、サプライチェーン全体の可視性を高めることが不可欠です。デジタルツールを活用して、リアルタイムでサプライチェーンの状況を把握し、迅速な対応を可能にすることが求められます。

法規制遵守

常に変化する国内外の法規制に対応し、サプライヤーがこれらを遵守していることを確認することは、特に規制の厳しい業界では大きな課題となります。コンプライアンス管理システムを導入し、法規制の変更をタイムリーに反映できる体制を整えたり、サプライヤーとも透明性のあるコミュニケーションを行い、法令遵守の重要性を共有することが求められます。

コスト管理

コスト削減の取り組みと、サプライヤーの品質・パフォーマンス向上への要求とのバランスを取ることはデリケートな作業です。コスト削減を過度に追求すると、サプライヤーとの関係悪化を招くリスクがあります。そのため、長期的な視点でのコスト管理戦略を構築し、持続可能な関係を築くことが重要です。協力的なパートナーシップを通じて、双方にとって有益なコスト削減策を模索することが求められます。

文化的違い

異なる文化背景を持つサプライヤーとの協業は、適切に対応しないと誤解やコミュニケーションの問題発生のリスクを高めることがあります。これを解消するためには、文化的理解を深めるためのトレーニングやワークショップを実施することが有効です。また、現地の文化や慣習を尊重し、適切なコミュニケーションスタイルを採用することが重要です。

テクノロジー導入

SRM関連のシステムやツールの導入・統合はハードルとなることがあります。これらのシステムを使いやすく、有効なインサイトが得られるような設計にするための工夫が必要です。また、IT部門と協力し、スムーズな導入プロセスを確立することも求められるでしょう。

サプライヤーの抵抗

一部のサプライヤーはプロセスの変更に抵抗したり、品質改善への投資に消極的であったりする場合があるため、自社とサプライヤーとの間で目標の足並みを揃えることが難しくなることがあります。サプライヤーとの関係を築く上で、信頼を構築し、相互の利益を理解することが重要となるでしょう。また、協力のメリットを明確に示し、変革を促すためのインセンティブを提供することも効果的です。

倫理・サステナビリティへの配慮

労働慣行、環境負荷、サプライチェーンの透明性など、サプライヤーが倫理的かつ持続可能性に関する基準を遵守しているかを確認し、保証することは課題となり得ます。持続可能なサプライチェーンを構築するためには、サプライヤーとの間で透明性のある対話を促進し、サステナビリティ基準を明確に設定することが重要です。さらに、定期的な監査や評価を実施し、基準遵守を確保することが求められます。

経営層のサポート不足

SRMイニシアティブに対するトップからの十分なサポートやコミットメントがない場合、組織全体の変化を推進したり、サプライヤー関係を効果的に改善したりすることが難しくなります。経営層に対して、SRMの重要性とその影響を明確に伝え、具体的な成果や戦略的な目標と一致させることで、経営層のサポートを得ることが可能となります。また、組織全体での意識向上を図るための教育やトレーニングを実施することも有効でしょう。

サプライヤーリレーションシップ担当者の役割

サプライヤーリレーションシップ担当者は、非常に多岐にわたる役割を担っています。彼らは、価格設定や製品仕様、サービス内容の改善、契約更新に関する戦略を策定し、これを基にサプライヤーとの交渉を行います。また、社内外のさまざまなステークホルダーと密接に連携することが求められます。具体的には、プロジェクトマネージャー、シニアマネージャー、法務担当者、技術専門家などと協力し、チーム全体で最適なサプライヤー関係を構築する必要があります。

特に、大規模な契約やリスクの高い取引においては、紛争やクレームの処理も重要な職務の一部です。これにより、企業は予期せぬコストやリスクを未然に防ぐことができます。加えて、サプライヤーとの関係を長期的に維持するためには、契約の履行状況を監視し、必要に応じて改善策を提案することも担当者の重要な役割です。

さらに、SRMにおいては、分析的な能力とともに、対人関係の構築も不可欠です。企業間のやり取りは、しばしば個人間の関係に基づいており、この関係性が取引の円滑さを左右します。調達担当者とサプライヤーの営業担当者、倉庫スタッフと配送担当者、法務担当者同士、さらには経営者同士の関係が良好であることが、SRMの成功に大きく寄与します。したがって、サプライヤーリレーションシップ担当者は、これらの関係を育むために、バランスの取れたアプローチを取る必要があります。

以上のような役割を果たすために、サプライヤーリレーションシップ担当者は優れたコミュニケーションスキルと交渉力を持ち、文化的な感受性やビジネスの洞察力を兼ね備えていることが求められます。特にグローバルなサプライヤーと取引する際には、異なる文化や商慣習に対する理解が不可欠です。適切な理解と配慮をもって相手国のビジネス文化に対応することで、より強固な信頼関係を築くことができます。

また、技術的な知識やデジタルツールの活用も、SRMの現代的なアプローチにおいて重要な役割を果たします。サプライヤーポータルや分析ツールを駆使して、サプライヤーのパフォーマンスをリアルタイムで評価し、データに基づいた意思決定を行うことは、効率的で効果的なSRMを実現するための鍵となります。

最後に、持続可能なビジネスプラクティスを推進するために、サプライヤーとの協力を通じて、環境への配慮や社会的責任を果たすことも求められます。サプライヤーリレーションシップ担当者は、企業の価値観を反映し、持続可能なサプライチェーンの実現に向けた取り組みをリードする重要な役割を担っています。

SRM成功のための5つのステップ

企業がSRMを成功に導くためには、調達やサプライヤー管理プロセスにおける部門横断的な連携の強化が不可欠です。ここでは、効果的なSRMを実現し、サプライヤーとの関係を成功へと導くための5つのステップをご紹介します。

1. 包括的な合意書を策定する

SRMを成功させる上で、最初の重要なステップは、詳細かつ包括的な合意書を策定することです。サプライヤーと自社間の交渉が全て完了し、サプライヤー市場や個別のサプライヤーについて綿密な調査を行った上で進めることが重要です。

この段階では、双方の立場や考えが異なるため、ビジネスへの影響や相互の利益について十分に議論を尽くす必要があります。そして、納期や支払い条件、価格、サービス内容、スケジュールなど、全ての合意事項を明確に文書化します。詳細に記述されたサプライヤーとの合意書は、将来的な認識のズレや不一致を減らし、良好な関係維持に貢献するでしょう。

2. 最適なサプライヤーを選定する

合意内容の策定後、次に進むのは自社の要件に最適なサプライヤーを選定するステップです。調達・ソーシングチームは、評価基準を設定し、これに基づいて全てのサプライヤーを評価します。この評価は、手動で行うこともあれば、eソーシングや戦略的ソーシングソフトウェアといった自動化ツールを用いることも可能です。手動選定では段階的に候補を絞り込みますが、自動化ツールを活用すれば、短期間で多数のサプライヤーの評価を効率的に進めることができます。

3. SRMツールを活用する

企業は、優れたSRMソリューションを導入することで、サプライヤー管理プロセスを大幅に効率化できます。SRMソリューションは、サプライヤーのオンボーディング、コンプライアンス検証、パフォーマンス監視・管理、サプライヤーリスク管理といった複雑で時間のかかるプロセスを自動化し、エンドツーエンドのサプライヤー管理を強化し、迅速化を可能にする様々な自動化機能を提供します。

4. 効果的なコミュニケーションチャネルを確立する

強固なコミュニケーションは、自社とサプライヤーが常に同じ方向を向いて進むために不可欠です。連携を強化するためには、サプライヤーをビジネスイベントや文化イベント、セミナーに招待したり、新たな要件や製品に関する情報を定期的に共有したり、事業戦略会議に巻き込んだり、サプライヤーとの共同イノベーション（共創）を奨励したりすることが有効です。

5. 模範的な顧客となる

自社がサプライヤーにとって「良い顧客」としての模範を示すことは、SRM成功において非常に重要です。その第一歩として、サプライヤーのパフォーマンスを継続的に記録・評価することが求められます。SRMツールは、提供される製品やサービスの品質、納期遵守、注文の完全性、法規制遵守、コストなどに基づいて、様々なサプライヤーをセグメント化し、その実績を管理するのに役立ちます。

もし特定のサプライヤーのパフォーマンスが期待を下回る場合、サプライヤー管理チームは、その原因を詳細に分析し、改善に向けた是正措置を講じる必要があります。仮にパフォーマンスが思わしくなくても、サプライヤーに改善への意欲と必要なリソースがある場合、調達部門は「サプライヤー育成プログラム」などを通じて、サプライヤーの能力を自社の要件に合うようサポートし、共に成長していくことが可能です。

以上のプロセスにより、調達担当は、サプライヤーのパフォーマンスをさらに向上させるにはどうすべきか、あるいはより良いサプライヤー管理戦略をどのように策定すべきかといった、次の改善策を検討することができます。

SRMの将来展望と課題

SRMの将来展望においては、デジタル技術の進化が中心的な役割を果たすと予想されます。特に、人工知能（AI）や機械学習（MI）、ブロックチェーン技術の導入により、データ分析の高度化が進み、サプライヤーとの関係管理がより精緻になる結果、リアルタイムでのパフォーマンス評価やリスク管理が可能となり、サプライヤーの選定や契約交渉がより戦略的に行えるようになるでしょう。

一方で、SRMには未解決の課題も多く存在します。たとえば、グローバル化するサプライチェーンにおいては、文化的な相違や規制の違いが障壁となることがあり、これらを克服するためにはツールの導入だけでは不十分で、各地域におけるローカルなニーズを理解し、適切に対応することが求められます。また、サプライヤーとの関係を強化するためには、透明性のあるコミュニケーションと信頼の構築が不可欠となるため、システムの互換性やデータの共有方法の標準化が必要となるでしょう。

さらに、SRM戦略の成功には、組織内の部門間連携が重要です。部門間の情報共有や協力体制を強化することで、より一貫したサプライチェーン戦略を構築し、サプライヤーとの長期的なパートナーシップを維持することができるでしょう。

o9ソリューションズが提供するSRMソリューション

o9ソリューションズは、サプライチェーンプランニングプラットフォーム『o9 デジタルブレイン』を提供しており、サプライヤーとの連携、サプライヤーの可視化、また関税などのリスク管理を網羅したSRMソリューションも提供しています。

本プラットフォームを活用することで、企業は複雑なサプライチェーンを販売から資材調達、また複数階層にわたるサプライヤーを含めて可視化でき、生産や在庫、発注、契約情報などを一元管理できるほか、サプライヤーポータルを通じたサプライヤーコラボレーションの大幅な強靭化を期待できます。さらに、関税などの急な市場変化に対する影響の把握、対応策の実行も迅速に対応可能です。

主に次の8つの活用例があります：

サプライヤー生産能力の可視化

サプライヤーの複数階層にわたる生産能力の制約を可視化。プロアクティブな調整やシナリオプランニングを可能にし、リソース活用を最適化します。

⚙️調達プロセスの一元管理

サプライヤーとのエンゲージメント、契約交渉、支出分析を一元管理。サプライヤーとの関係を強化し、調達戦略を最適化します。

⏱️リアルタイム在庫連携と最適化

サプライチェーンの全階層にわたるリアルタイムな在庫追跡機能を提供。サプライヤーとバイヤー間のより良い連携を実現し、欠品や過剰在庫を最小限に抑えます。

需要予測の連携

リアルタイムでの協調的な需要予測により、サプライヤーは正確かつダイナミックな需要シグナルを確実に受け取り、ブルウィップ効果や直前の計画変更を削減します。

✅品質とコンプライアンスの確保

サプライヤー監査、コンプライアンス追跡、是正措置管理をデジタル化。一貫した製品品質を確保し、サプライチェーンの混乱を低減します。

注文から納品までの自動化と可視化

注文管理、発注（PO）確認）、出荷追跡を効率化。シームレスなサプライヤー統合と自動化されたワークフロー実行を実現します。

️サプライヤーリスクの可視化と軽減

地政学的リスク、コンプライアンス遵守状況などを多角的に評価し、潜在的な供給途絶リスクを早期に特定。プロアクティブなリスク軽減策の策定と実行を支援します。

サステナブルなサプライチェーン

Scope1～3の排出量追跡、ESGコンプライアンス監視、および責任ある調達のための複数階層にわたるサステナビリティデータ収集を可能にします。

詳細はこちらよりご覧ください。
また、ニューバランス社等の事例を含めたオンデマンドウェビナー『多階層にわたるサプライヤーとのコラボレーションで調達の課題を克服』もよろしければご視聴ください。

さいごに

サプライヤーリレーションシップマネジメント（SRM）は、企業がサプライヤーとの関係をより良好に築き、競争力を高めるための重要な手法です。SRMを効果的に導入することで、コスト削減やリスク軽減が可能になり、結果として企業全体のパフォーマンスが向上します。

しかし、SRMには複雑な課題も存在し、適切な戦略や技術投資が必要です。特に、サプライヤーとのコミュニケーションを密にし、信頼関係を築くことが成功の鍵となります。企業がSRMを導入する際には、SRMのプロセスや担当者の役割を明確にし、継続的な改善を目指すことが重要です。