Kubota, o9과 함께한 디지털 공급망 혁신 여정

덴버에서 열린 Gartner Supply Chain Planning Summit에서 Kubota Tractor Corporation의 공급망 운영 부문 Associate Director인 Andrew Duyvejonck와 o9 Solutions의 북미 영업 부문 부사장 Jarod Polburn은 Kubota의 공급망 현대화 여정에 대한 인사이트를 공유했습니다. Kubota는 SAP S/4HANA와 함께 o9 플랫폼을 도입해 오랜 기간 지속돼 온 과제들을 해결하고, 방대한 딜러 네트워크에 새로운 역량을 제공하고 있습니다.

변화의 출발점이 된 과제

과거 Kubota는 공급망 관리를 Microsoft Excel 기반의 Top-Down의 Push 방식으로 운영해 왔습니다. 시장 규모를 추정하고, 시장 점유율을 기반으로 생산 계획을 수립하는 방식이었고, 실제 수요 변동과는 무관하게 진행되었습니다. Andrew는 “수요가 기대보다 높으면 재고가 부족했고, 수요가 적으면 창고가 가득 찼습니다. 최적의 방식이 아니었습니다. 완전히 푸시 기반이었죠”라고 말했습니다.

COVID-19 팬데믹은 이러한 한계를 드러냈습니다. 특히 대부분의 장비가 일본에서 생산되어 3~4개월의 공급 리드 타임이 소요되는 Kubota에게는 더욱 심각한 문제였습니다. Kubota는 더 민첩하게 수요 변화에 대응할 수 있는 공급망 체계를 만들기 위해 ‘풀(Pull) 방식’을 도입하기로 했습니다.

o9 Solutions와의 파트너십

이러한 도전 과제를 해결하기 위해 Kubota는 o9 Solutions와 함께 차세대 계획 역량을 구축하기 시작했습니다. 목표는 단 하나였습니다. 누구나 직관적으로 사용할 수 있어 Excel보다 자연스럽게 선호할 만큼 직관적이고 효과적인 솔루션을 구축하는 것이었습니다. Andrew는 농담 섞인 진심을 전합니다. “저희 목표는 사진을 찍을 때마다 엄지손가락이 들어가게 찍으시는 85세인 제 아버지도 쉽게 사용할 수 있는 툴을 만드는 것이었어요.”

가장 큰 전략적 전환은 딜러들이 직접 수요 예측 과정에 참여하게 한 것이었습니다. “우리는 정말 파격적인 시도를 했습니다. 딜러들에게 직접 물어본 거죠. ‘올해 뭐가 얼마나 팔릴 것 같습니까?’ 연 2회, 딜러들로부터 판매 예측 데이터를 받기로 했습니다.” 이렇게 Kubota는 푸시 방식에서 벗어나 실제 시장 수요에 기반한 풀 방식 공급망으로 전환하게 되었습니다.

SAP S/4HANA와 함께 o9 플랫폼을 도입하는 과정에서 프로젝트 특성상 수반된 과제들을 직면했습니다. Kubota의 CFO는 프로젝트를 승인하면서 두 가지 조건을 제시했습니다. “프론트엔드 주문 입력 시스템은 변경하지 말 것, 그리고 SAP S/4 프로그램에 지장을 주지 말 것”이라는 조건이었습니다. 이에 따라 두 시스템을 동시에 도입하면서도 운영에 차질이 없도록 세심한 조율이 필요했습니다. Andrew는 “SAP 일정에 맞춰 유연하게 대응해 준 o9 팀의 역량이 우리의 성공에 있어 매우 중요한 요소였습니다”라고 강조했습니다.

핵심 역량과 초기 성과

o9 플랫폼은 이제 각 딜러의 “재고 환경”을 판매 이력 기반으로 분석하고, 매일 재고 상태를 평가합니다. 주문 우선순위는 ‘선착순’이 아닌 ‘필요 기반’으로 설정되어, 과잉 재고와 품절을 최소화합니다.

딜러가 예측치를 과도하게 높여 시스템을 악용하는 것을 막기 위해, 플랫폼은 재고가 과도하게 쌓일 경우 자동으로 주문 우선순위를 낮춰 조정합니다. 또한 Kubota는 딜러 예측과 내부 모델을 비교하는 합의 리뷰 프로세스를 통해 예측의 정확도도 높이고 있습니다.

2024년 8월, o9 1단계 도입 이후 Kubota는 다음과 같은 성과를 얻었습니다:

• 재고 최적화 15% 개선: 필요에 따라 재고를 정확히 배분하며 과잉 재고 및 품절이 감소했습니다.
• 월 2,000시간 절약: 수작업 제거로 영업팀이 Excel 시트를 관리하는 대신 본연의 영업활동에 집중하게 되었습니다. “영업사원이 책상에만 붙어 있으면 실제로 영업을 하고 있는 것이 아닙니다”라고 Andrew는 말했습니다.
• 새로운 기능 제공: 딜러들이 이제 정확한 납기일을 확인하고 신뢰할 수 있게 되었습니다. 이는 과거에는 제공되지 못했던 기능입니다.

성공을 위한 교훈

발표의 마지막에서 Andrew는 유사한 디지털 혁신 여정을 준비하는 기업에 다음과 같은 조언을 전했습니다:

• 초기 단계부터 이해관계자 참여시키기: “특히 영업팀을 처음부터 프로젝트에 참여할 수 있도록 했습니다. 덕분에 그들의 필요에 맞는 솔루션이 나올 수 있었죠”라고 Andrew는 강조했습니다.
• 완벽한 데이터를 기다리지 않기: “완벽한 데이터가 나올 때까지 기다린다면 프로젝트를 시작할 수 없을 것입니다. 일단 프로젝트를 시작하면 시스템이 문제점을 드러낼 것이니 그때그때 데이터의 오류를 확인하고 수정하세요"라고 Jarod는 말했습니다.
• 해결할 문제에 집중하기: Andrew는 모든 문제를 한 번에 해결하려 하지 말 것을 조심스럽게 조언했습니다. “해결하고자 하는 핵심 문제에 집중하지 않으면, 어떤 문제도 제대로 해결하지 못할 수 있습니다.”
• 올바른 파트너 선택하기: “우리의 문제를 우리만큼 잘 이해하는 파트너를 찾아야 합니다. 저희는 이를 위해 1년 동안 솔루션 업체 인터뷰를 진행했죠”라고 Andrew는 말했습니다.

Kubota와 o9 Solutions의 협업 사례는 고도화된 기술을 통한 공급망 혁신의 효과를 잘 보여줍니다. 단순한 Excel 기반 운영에서 벗어나 딜러들을 예측에 직접 참여시키면서 Kubota는 수요와 공급의 정합성을 높이고 운영 효율성과 딜러 만족도를 모두 끌어올릴 수 있었습니다.

“우리의 핵심 원칙은 사람들이 굳이 쓰라고 하지 않아도 자발적으로 사용하게 되는 솔루션을 만드는 것이었습니다. 사용자 도입은 강요가 아니라 ‘당연한 선택’처럼 느껴져야 합니다"라고 Andrew는 말했습니다. 이제 Kubota는 딜러와 고객 모두에게 지속적으로 가치를 전달할 수 있는 기반을 갖추게 되었습니다.

Kubota Tractor Corporation 소개

Kubota Tractor Corporation은 글로벌 Kubota Group의 북미 영업 및 유통 부문을 담당하는 법인입니다. Texas, Grapevine에 있으며, 미국 전역에 약 1,100~1,200명의 딜러 네트워크와 3개의 유통센터를 운영하고 있습니다.

연간 60억~80억 달러 규모의 농업·건설·레저 장비를 유통하며, 오렌지색 장비로 잘 알려져 있습니다. 제조업체가 아닌 도매 및 유통기업으로서, Kubota의 가치는 재고가 필요한 곳을 예측하고 제때 공급하는 능력에 있습니다. "우리는 재고가 어디에 필요한지를 얼마나 효율적으로 예측하고, 거기에 얼마나 신속하게 공급하느냐에서 가치를 창출합니다"라고 Andrew는 말했습니다.

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