수요 감지(Demand Sensing)란 무엇이고, 왜 중요한가?

수요 감지에 대한 설명

수요 감지(Demand Sensing)는 실시간 데이터를 분석하여 고객의 수요를 이해하고 예측하는 기술로 이를 통해 기업의 공급망 및 재고 관리를 최적화할 수 있습니다.

수요 감지의 개념은 과거 판매 데이터를 기반으로 하며 미래 수요가 과거와 동일한 패턴을 따를 것이라고 가정하는 전통적인 수요 계획과는 다릅니다.

최근의 수요 감지는 더욱 민첩하고 대응력을 높이도록 설계되어, 최신의 소비자 행동 변화, 날씨 패턴, 경제 상황과 같은 Leading Indicator를 활용합니다.

오늘날 시장에서는 전통적인 수요 계획이 효과를 발휘하기 어려운 다양한 도전에 직면함에 따라, 수요 감지의 중요성이 점점 더 커지고 있습니다. 수요 감지로 극복해야 할 도전 과제에는 다음과 같습니다.

빠르게 변화하는 소비자 선호도: 오늘날 소비자들은 그 어느 때보다 더 많은 정보와 선택권을 가지고 있으며, 이는 끊임없이 변화하는 선호도와 구매 패턴으로 이어집니다. 전통적인 수요 계획 개념은 이러한 변화를 항상 따라가지 못해 부정확한 예측과 기회 손실을 초래합니다.

복잡해지는 공급망: 공급망은 점점 더 글로벌화되고 상호 연결되면서 관리해야 할 이해관계자와 변수도 증가하고 있습니다. 이러한 복잡성으로 인해 기존 방식으로는 정확히 수요 예측하기 어려워지고 있습니다.

시장 혼란(Market Disruptions): 시장 혼란은 제품과 서비스에 대한 수요에 많은 영향 미치며, 이러한 변화에 신속히 대응하지 못하는 기업은 시장 점유율과 매출을 잃을 위험이 있습니다. 소비자 소득의 변화나 글로벌 무역 정책의 변화와 같은 경제적 요인도 수요에 예상치 못한 방식으로 영향을 미칠 수 있습니다.

또한 소비자 선호도 변화와 신기술의 등장과 같은 사회적 요인도 중요한 수요 변동의 요인이며, 자연재해나 팬데믹 상황과 같은 환경적 요인도 공급망을 방해하고 수요에 큰 변화를 초래합니다.

오늘날 수요 감지가 중요한 이유

수요 감지는 기업이 고객의 행동과 제품 및 서비스에 대한 수요를 더 잘 이해하고 예측할 수 있도록 도와줍니다. 수요 감지를 분석하여 수요에 대한 유의미한 인사이트를 찾아내고 이를 활용하여 고객 서비스를 개선하고, 가격 및 프로모션을 최적화할 수 있습니다.

수요 감지는 시장 트렌드를 예측하고 공급망을 이에 맞게 운영함으로써 경쟁사보다 앞서 나갈 수 있도록 지원합니다. 또한 재고를 줄이고, 재고 부족을 방지하며, 높은 비용을 초래하는 재고 소진을 위한 가격 인하를 최소화함으로써 비용 절감에도 기여할 수 있습니다.

오늘날의 수요 관리 도구는 온라인 및 오프라인 데이터 입력으로부터 정량적 및 정성적 수요 인사이트를 관리하도록 지원하며 사용자 정의 계산을 통해 트렌드 발견, 예측 편차 식별하여 수요 변화에 신속하고 효율적으로 대응하도록 지원합니다.

수요 감지는 다음과 같은 핵심 성과 지표(Key Performance Indicators, KPIs)를 개선하도록 지원합니다:

공급망 KPI

완벽한 Order 대응(Perfect Order): 실제 수요에 맞는 적절한 제품 구성(Product Mix)을 생산함으로써 고객 서비스 향상

생산 효율성(Production Efficiency): 예기치 않은 수요 급증 대응을 위한 긴급 변경을 줄여 생산 일정 안정화/효율 증대

물류(Logistics): 재고 수준을 낮추어 창고 비용을 절감하고, 이송 및 긴급 배송과 같은 고비용 운송을 피하여 운송 비용 절감

재무 KPI

매출 및 이익률(Revenue and Profit Margins): react to upswings in demand to capture additional revenue and increase profit margins by avoiding costly supply chain inefficiencies due to demand uncertainty.

현금 순환 주기(Cash-to-Cash Cycle Time): Free up cash flow and achieve a higher return on invested capital by reducing inventory levels.

수요 감지의 작동 방식

이제 수요 감지가 무엇인지 알았으니, 그것이 어떻게 작동하는지, 수요 감지 과정, 기업에 제공하는 이점, 그리고 실제 사례를 살펴보겠습니다.

1단계: 데이터 수집

수요 감지 과정의 첫 번째 단계는 데이터 수집입니다. 기업은 제품이나 서비스와 관련된 판매 기록, 재고 수준, 고객 행동과 같은 다양한 데이터를 수집해야 합니다.

이 데이터는 포인트 오브 세일(Point-of-Sale) 시스템, 온라인 판매 플랫폼, 고객 설문조사와 같은 다양한 출처에서 수집하며 소셜 미디어 트렌드, 날씨 패턴, 경제 지표와 같은 외부 데이터도 포함하여 소비자 수요에 대한 종합적인 분석이 가능하게 합니다.

2단계: 데이터 통합

데이터가 수집되면 분석이 가능하도록 단일 데이터베이스나 플랫폼에 통합해야 합니다. 이 단계는 데이터의 추출, 변환, 로드(ETL: Extraction, Transformation, Loading)를 포함하며, 이는 시간이 많이 소요될 수 있는 과정입니다.

• 추출(Extraction): 포인트 오브 세일(Point-of-Sale) 시스템, 온라인 판매 플랫폼, 고객 설문조사, 소셜 미디어 및 날씨 데이터와 같은 외부 소스를 포함한 다양한 출처에서 데이터를 가져오는 작업을 말합니다. 이는 데이터가 서로 다른 형식으로 저장되거나 다양한 추출 방법이 필요할 수 있기 때문에 복잡한 과정이 될 수 있습니다.
• 변환(Transformation): 데이터의 일관성과 정확성을 보장하기 위해 데이터를 정리하고 표준화하는 과정을 의미합니다. 이 단계에서는 중복 항목 제거, 오류 수정, 데이터 형식 표준화 등을 포함합니다.
• 로드(Loading): 변환된 데이터를 단일 데이터베이스나 플랫폼으로 이동하는 과정을 의미합니다. 이는 배치 처리(batch processing) 또는 실시간 데이터 스트리밍(real-time data streaming)과 같은 다양한 방법을 통해 이루어질 수 있습니다.

외부 데이터 세트 통합의 어려움

외부 데이터 세트를 수요 감지 플랫폼에 통합하는 데는 여러 어려움이 있습니다. 예를 들어, 외부 데이터 세트는 서로 다른 형식으로 저장되거나 특별한 처리 방법이 필요할 수 있으며, 데이터가 누락되거나 불완전할 수도 있습니다. 또한 데이터 프라이버시와 보안 문제도 고려해야 합니다. 

이를 해결하기 위해 다음과 같은 기술을 사용할 수 있습니다:

• 데이터 정제(Data Wrangling): 데이터 분석을 위해 데이터를 정리하고 표준화하는 작업으로, 수동 또는 자동화 도구로 수행될 수 있습니다.
• API 통합: 외부 데이터 세트가 API를 제공하는 경우 이를 통해 수요 감지 플랫폼에서 데이터에 직접 접근하고 통합할 수 있도록 지원합니다.
• 데이터 거버넌스: 외부 데이터 세트의 품질과 보안을 보장하기 위한 거버넌스 정책과 절차를 수립할 수 있습니다.
• 데이터 통합 플랫폼: 로드(ETL) 과정을 간소화하고 모든 관련 데이터를 중앙 관리할 수 있도록 돕는 데이터 통합 플랫폼을 사용할 수 있습니다.

3단계: 데이터 분석

데이터가 통합되면 다양한 통계 기법과 머신러닝 기법을 사용하여 데이터를 분석하고 소비자 수요 패턴을 파악할 수 있습니다. 예를 들어 가격 책정, 계절성, 마케팅 프로모션 등의 변수와 판매량 간의 관계를 이해하기 위해 회귀 분석을 사용할 수 있습니다.

또한, 신경망이나 결정 트리(decision tree)와 같은 머신러닝(ML) 알고리즘을 활용하여 변수 간의 복잡한 관계를 이해하고, 전통적인 통계 방법으로는 놓치기 쉬운 패턴을 찾아낼 수 있습니다. 이를 통해 향후 수요를 더 정확하게 예측할 수 있습니다.

4단계: 데이터 모델링

분석 결과를 바탕으로 기업은 제품이나 서비스의 미래 수요를 예측하는 모델을 개발할 수 있습니다. 이 모델은 재고 수준 변화, 날씨 패턴, SNS 트렌드와 같은 실시간 데이터를 활용하며, 새로운 데이터를 반영해 모델의 정확성을 지속적으로 높일 수 있습니다.

5단계: 데이터 조정

수요 감지의 계획 기간에 맞는 적절한 데이터 수준과 타임 버킷(Time Bucket)을 정하고, 수요 감지 데이터를 기존의 운영 및 전략 계획과 어떻게 연계하고 활용할지를 결정하는 것이 중요합니다.

6단계: 데이터 최적화

기업은 수요 감지 모델을 활용하여 공급망과 생산 프로세스를 최적화함으로써 과잉 재고나 재고 부족을 최소화하면서 수요를 맞출 수 있습니다. 예를 들어, 특정 제품에 대한 수요가 증가할 것으로 예측되면, 기업은 생산 일정을 조정하여 생산량을 늘리고 제품이 충분한 양으로 준비될 수 있도록 할 수 있습니다.

수요 감지(Demand Sensing)의 이점

수요 감지는 기업에 다양한 이점을 제공할 수 있는 강력한 도구로, 수요 예측의 정확성 향상, 고객 만족도 증대, 재고 비용 절감, 그리고 민첩성 향상을 포함합니다. 실시간 데이터와 고급 분석 기법을 활용함으로써 기업은 미래 수요를 더욱 정확하게 예측할 수 있으며, 이는 공급망 운영을 최적화하고 고객 요구를 충족하는 데 매우 중요합니다.

단기/중기 수요 예측 정확성 향상

수요 감지는 소비자 행동에 대한 실시간 인사이트를 제공하여 단기 및 중기 수요 예측 정확성을 개선할 수 있습니다. 이를 통해 기업은 수요 변동에 따라 생산 일정과 재고 수준을 빠르게 조정할 수 있습니다. 정확한 수요 예측을 통해 재고 부족을 방지하고, 과잉 재고를 최소화함으로써 비용 절감 효과를 얻을 수 있습니다.

Last Mile 배송과 재고 부족 방지

수요 감지는 기업이 재고 부족을 방지하고 최종 고객 배송을 최적화하는 데도 도움을 줄 수 있습니다. 특정 제품에 대한 수요를 예측함으로써, 기업은 고객 수요를 맞추기 위해 필요한 재고를 확보할 수 있습니다. 또한, 교통 상황, 날씨, 기타 외부 요인에 대한 실시간 데이터를 활용하여 배송 경로와 일정을 최적화함으로써 정시 배송을 보장할 수 있습니다.

시즌 이벤트 대응

수요 감지는 할로윈이나 블랙프라이데이와 같은 시즌 이벤트에 특히 유용합니다. 과거 판매 데이터와 외부 수요 동인을 분석해 특정 제품에 대한 수요를 정확하게 예측하고, 그에 따라 재고 수준을 조정할 수 있습니다. 이를 통해 수요가 상승한 기간에는 재고 부족을 방지하고, 고객이 원하는 제품을 제공할 수 있게 됩니다.

전자상거래에서의 이점

전자상거래에서도 수요 감지를 활용하면 가격 책정이나 광고 최적화를 개선할 수 있습니다. 실시간 소비자 행동 데이터를 분석해 가격 전략을 최적화하고, 타깃 광고를 개선함으로써 매출과 고객 만족도를 높일 수 있습니다.

매출에 미치는 영향

수요 감지는 판매 활동, 고객 대응, 배송 상태에 대한 자세한 인사이트를 제공합니다. 배송 지연 상황을 모니터링하고, 대기 중인 배송과 현재 재고와 비교함으로써 재고 수준을 최적화하고 품절 줄일 수 있습니다. 또한, 미수금 및 매출채권에 대한 인사이트를 얻고 현금 흐름을 개선하고 재무적 위험을 최소화할 수 있습니다.

수요 감지와 수요 예측의 차이

시장 변동성과 소비자 선호도 변화에 신속하게 대응하기 위해, 기업은 생산과 재고 수준을 빠르고 효과적으로 조정할 수 있어야 합니다. 이를 위해 실시간 데이터 활용이 필수적이며 실시간 데이터 기반으로 신속하게 의사결정을 내릴 수 있어야 합니다.

전통적인 수요 예측 및 비즈니스 계획 방법은 과거 데이터와 통계 모델에 의존하기 때문에, 오늘날 시장에서 요구되는 민첩성과 대응력을 충분히 제공하지 못할 수 있습니다. 그러나 수요 감지는 실시간으로 고객 수요에 대한 가시성을 제공하고, 기업이 수요 계획과 재고 수준을 상황에 맞게 조정할 수 있도록 설계되어 있습니다.

수요 감지는 소셜 미디어, 날씨 패턴, 경제 지표 등 다양한 출처의 데이터를 통합하여 더 정확하고 포괄적인 수요 분석을 제공합니다. 이를 통해 기업은 생산, 재고 수준, 가격 책정 및 프로모션 전략에 있어 더 나은 의사결정을 내릴 수 있습니다.

예를 들어, COVID-19 팬데믹이 전 세계로 확산되면서 많은 전통적인 수요 계획 방식은 급격한 소비자 행동 변화를 따라잡지 못했습니다. 화장지나 청소용품과 같은 제품의 수요는 급증헸지만, 여행 및 숙박 서비스의 수요는 급감했습니다.

수요 감지를 활용하여 공급망과 재고 수준을 신속하게 조정한 기업은 팬데믹 속에서도 대응을 잘할 수 있었고, 최소한의 피해로 회복하며 시장에서 유리한 위치를 차지할 수 있었습니다.

Demand Sensing by o9 Solutions

o9의 수요 감지 솔루션을 통해 기업은 단기적인 시장의 변화와 트렌드를 즉시 파악하여 고객이 어떤 제품을 언제, 어디서 원하는지를 더 정확하게 예측할 수 있습니다. 이 솔루션은 기업이 필요로 하는 수준에서 설정할 수 있는 다수의 수요 모델을 생성할 수 있도록 지원하고 협업을 용이하게 하며 내장된 모델을 활용하여 실질적인 인사이트를 제공합니다.

o9은 세계적인 선도 기업들이 신뢰하는 파트너이며 우리의 Demand Sensing 소프트웨어는 실행할 수 있는 인사이트를 제공하고, 손쉬운 협업을 가능하게 하며, 내장된 모델을 활용하여 비즈니스 효율성을 극대화하는 데 탁월한 성과를 제공합니다.

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