Forbes: 불확실성 시대, 기업이 가격 전략을 조정하는 4가지 대응법

포브스에 실린 오나인솔루션즈 사장 겸 COO, Igor Rikalo의 기고를 소개합니다.

최근 몇 년간의 경험을 통해 우리는 이제 더 이상 시장 불확실성이 비즈니스와 공급망에 영향을 줄 것인지를 논하지 않습니다. 이제는 언제, 그리고 얼마나 큰 영향을 미칠 것인가가 핵심입니다.

2025년 현재까지도 시장은 여전히 불확실성의 그림자 속에 있습니다. 관세 정책은 계속 바뀌고 있으며, 이는 여러 산업 전반에 걸쳐 실질적인 영향을 주고 있습니다. 소비자 신뢰 지수는 13년 만에 최저 수준을 기록했고, 소비자들은 구매 결정에 있어 그 어느 때보다 신중해졌습니다.

그동안 기업들은 운영 비용이 증가하면 이를 최종 소비자 가격에 반영하는 방식으로 대응해 왔습니다. 하지만 소비자 대상 산업이 수많은 악재 속에서 여전히 어려운 환경을 겪고 있는 현재, 앞으로 가격 전략을 어떻게 운영하느냐에 있어, 전략과 기술이 핵심적인 역할을 하게 됩니다.

다음은 불확실한 경제 환경 속에서도 경쟁력을 유지하기 위해 기업이 가격 전략을 발전시킬 수 있는 네 가지 대응법입니다:

1. 일관된 고객 가치를 창출하세요.

특히 소비재 기업들은 운영 비용 상승에 대응하기 위해 단기적인 프로모션 전략을 활용해 일시적으로 매출을 끌어올리기도 합니다. 하지만, 이 방식은 장기적으로 제품의 가격 차별화와 브랜드 신뢰도를 훼손하여, 결국 수익성 악화로 이어질 수 있습니다.

이러한 리스크를 피하려면, 단기적인 할인 전략보다는 브랜드 혹은 제품이 고객에게 제공하는 인지된 가치(perceived value)에 맞춰 가격을 설정하는 것이 더 효과적입니다. 이는 경쟁 제품과의 차별화를 강화하고, 고객 충성도를 높이며, 장기적인 수익성을 확보하는 데 기여합니다.

2. 부서 간 협업을 적극 추진하세요.

효과적인 가격 전략을 수립하고 장기적인 성과를 창출하기 위해서는 매출/수익 성장관리 (RGM: Revenue Growth Management)의 전 영역과 각종 계획 부서 전반에 걸친 긴밀한 협업이 필수적입니다.

이를 위해 리더십은 비즈니스 목표에 부합하는 프레임워크, 핵심 성과 지표(KPI) 등을 정의하고, 이를 전사적으로 공유하여 브랜드 포트폴리오 전반의 가격 결정에 일관성 있게 반영해야 합니다.

이러한 협업 기반 접근법을 통해 각 팀은 유기적으로 연결된 RGM 계획 프로세스를 구축할 수 있으며, 주요 이해관계자들은 각 의사결정과 계획 활동이 제품 및 브랜드 포트폴리오에 미치는 중장기적 영향을 보다 명확히 파악할 수 있습니다.

3. 기술을 활용해 가격 전략을 유연하게 조정하세요.

2025년에도 관세, 인플레이션 등 주요 경제 지표는 계속해서 유동적일 것으로 예상됩니다. 이에 따라 기업은 가격 전략 수립에 있어 민첩하게 대응할 수 있어야 하며, 더 이상 연 1회 조정으로는 부족합니다. 연중 여러 차례의 탄력적인 조정이 요구되는 환경입니다.

가격 조정 프로세스를 최적화하려면 각 브랜드 및 제품별로 세분화된 수준에서 고객 그룹 및 지역별 수요가 높은 제품은 무엇인지, 경쟁사의 가격은 어떤지, 시장 트렌드는 어떻게 변화하고 있는지, 그리고 현 시점에서 가장 중요한 요소는 고객이 실제로 지불하려는 가격이 얼마인지등을 종합적으로 고려해야 합니다.

또한, 포트폴리오 내에서 수요가 가장 높고 수익성이 뛰어난 브랜드 및 제품군을 선별해 우선순위를 설정하고, 이를 기반으로 전체적인 가격 전략을 설계해야 합니다.

이러한 목표 달성을 위해서는 AI 및 고급 분석 도구의 활용이 필수적입니다. 방대한 데이터를 빠르고 정밀하게 분석함으로써, 판매 현황, 프로모션 반응, 가격 탄력성, 소비자 구매 패턴 등 다양한 인사이트를 도출할 수 있습니다.

나아가, 소비자 인구통계, 제품 선호도, 구매 행동에 대한 데이터 기반의 분석을 통해 특정 제품 및 브랜드의 인지된 가치(perceived value)를 더 정확하게 파악할 수 있으며, 실시간 시장 정보는 변동성이 큰 환경에서 전술적 가격 결정을 내리는 데 중요한 역할을 합니다.

4. 효과적인 변화 관리를 이끌어야 합니다.

새로운 기술과 프로세스가 전사적으로 정착되기 위해서는 체계적인 변화 관리가 필수입니다. 리더십과 주요 이해관계자들은 명확한 비전을 제시하고 RGM 전략이 가치 창출과 어떻게 연계 될지에 대한 구체적인 로드맵을 수립하며, 각 부서의 역할과 책임을 명확히 정의해 실질적인 성과를 도출해야 합니다.

또한, 여러 부서에서 활용할 수 있는 통합된 기술 플랫폼을 도입해 단일 데이터 기준으로 협업할 수 있도록 해야 하며 조직 내 커뮤니케이션에서 발생할 수 있는 용어 혼선을 줄이기 위해 공통 언어 체계를 마련하는 것도 각 기능 조직 간의 공감대 형성과 실행력을 확보하는데 중요한 요소입니다.

결론

오늘날 비즈니스 환경에서 ‘변동성’은 새로운 일상이 되었습니다. 단기적 매출 증가에만 집중하기보다는, 장기적인 브랜드 가치와 수익성을 전략적으로 구축하는 것이 앞으로의 불확실성 속에서도 지속 가능한 경쟁력을 확보하는 길입니다.

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