O que é Gerenciamento de Relacionamento com Fornecedores (SRM)?

Gerenciamento de Relacionamento com Fornecedores (ou SRM, Supplier Relationship Management) é um componente crítico das operações modernas de cadeia de suprimentos. No cenário empresarial globalizado de hoje, onde as cadeias de suprimentos se tornaram cada vez mais complexas e interconectadas, é essencial fortalecer a conexão.

O processo de SRM engloba uma série de atividades com o objetivo de promover relacionamentos fortes e mutuamente benéficos com os fornecedores. Isso inclui desde a seleção dos fornecedores corretos, estabelecimento de uma estratégia de fornecedores e gerenciamento do desempenho dos fornecedores até o cultivo de relacionamentos com fornecedores estratégicos.

Em geral, o processo vai além das simples trocas transacionais; trata-se de criar parcerias de longo prazo que gerem valor para ambas as partes. Ao implementar práticas eficazes de SRM, as organizações podem melhorar a eficiência da cadeia de suprimentos, reduzir custos, mitigar riscos e, em última análise, oferecer produtos e serviços superiores aos seus clientes.

Neste artigo, aprofundamos os elementos-chave do gerenciamento de relacionamento com fornecedores, incluindo estratégia de fornecedores, gerenciamento de desempenho e o papel dos relacionamentos com fornecedores estratégicos na formação do sucesso da cadeia de suprimentos de uma organização.

SRM Explicado

O objetivo principal do SRM é criar valor para a organização otimizando a maneira como ela se envolve com seus fornecedores e potenciais fornecedores. Aqui está uma explicação mais detalhada dos principais componentes:

1. Avaliação de Fornecedores: O gerenciamento do relacionamento com fornecedores monitora e avalia os pontos fortes e fracos dos fornecedores. Isso envolve analisar vários aspectos dos fornecedores, como seu desempenho, capacidades, confiabilidade, qualidade, preço e capacidade de resposta. Essa avaliação ajuda os gerentes da cadeia de suprimentos a tomarem decisões informadas sobre quais fornecedores envolver para produtos ou serviços específicos.
2. Segmentação de Fornecedores: O SRM frequentemente envolve a segmentação de fornecedores com base em suas capacidades e nos produtos ou serviços que oferecem. Essa segmentação ajuda as organizações a adaptarem suas estratégias de envolvimento para diferentes fornecedores. Por exemplo, um fornecedor que se destaca na entrega rápida pode ser preferido para determinados tipos de pedidos, enquanto um fornecedor mais econômico pode ser escolhido para outras necessidades.
3. Seleção de Fornecedores: Saber quais bens ou serviços adquirir de cada fornecedor é um aspecto crítico do SRM. Isso envolve alinhar os pontos fortes de cada fornecedor com os requisitos específicos da organização. O SRM ajuda a tomar decisões sobre qual fornecedor é mais adequado para determinadas necessidades de compras.
4. Adicionar Novos Fornecedores: O SRM também abrange o processo de tomada de decisão para adicionar novos fornecedores à rede de fornecedores da organização. Embora possa haver vantagens em manter relacionamentos com fornecedores existentes, há casos em que adicionar um novo fornecedor pode trazer benefícios, como acesso a produtos, serviços ou tecnologia superiores. A decisão de adicionar novos fornecedores deve ser baseada em uma avaliação cuidadosa do valor que eles podem fornecer.
5. Estratégias de Negociação: A negociação eficaz é uma parte crucial do SRM. Saber quando negociar, com quais fornecedores e para quais metas específicas requer uma abordagem estratégica. Os profissionais de SRM devem ser hábeis em técnicas de negociação e entender os objetivos da organização nas negociações com fornecedores.
6. Término de Relacionamento: O SRM também aborda quando as organizações precisam romper os laços com os fornecedores. Isso pode ser devido a fatores como incompatibilidade do fornecedor, desempenho em declínio ou a conclusão natural de um relacionamento comercial. O SRM envolve o desenvolvimento de processos e critérios para avaliar quando é apropriado encerrar um relacionamento com fornecedor e gerenciar a transição para novos fornecedores de forma transparente.

Resumindo, o Gerenciamento de Relacionamento com Fornecedores é um processo multifacetado que se concentra em otimizar as interações com fornecedores para maximizar o valor para a organização. Isso envolve a avaliação, segmentação, seleção, negociação e, quando necessário, o término dos relacionamentos com fornecedores. Ao gerenciar efetivamente os relacionamentos com fornecedores, as organizações podem melhorar sua competitividade, reduzir riscos e alcançar melhor desempenho geral da cadeia de suprimentos.

Desafios do Gerenciamento de Relacionamento com Fornecedores

Embora o SRM possa trazer muitos benefícios, também apresenta seus próprios desafios. Alguns dos principais desafios do SRM incluem:

Seleção de Fornecedores
Escolher os fornecedores certos é fundamental, e pode ser desafiador identificar fornecedores que estejam alinhados com os objetivos, padrões de qualidade e requisitos de preço da sua organização.

Monitoramento de Desempenho do Fornecedor
Garantir que os fornecedores cumpram seus compromissos em termos de qualidade, prazos de entrega e custo pode ser desafiador. Acompanhar e medir o desempenho do fornecedor com precisão requer ferramentas e processos eficazes.

Comunicação e Colaboração
Manter uma comunicação aberta e eficaz com os fornecedores é essencial para um SRM bem-sucedido. Barreiras linguísticas, fusos horários e diferenças culturais podem dificultar a colaboração eficaz.

Gerenciamento de Riscos
Identificar e mitigar os riscos relacionados aos fornecedores é crucial. Isso inclui riscos associados a interrupções no fornecimento, problemas de qualidade, conformidade regulatória, fatores geopolíticos e estabilidade financeira dos fornecedores.

Gestão de Dados
Gerenciar e analisar um grande volume de dados relacionados ao desempenho do fornecedor, contratos e transações pode ser uma tarefa exaustiva. Garantir a precisão e acessibilidade dos dados é um desafio.

Mudança nas condições de negócios
Flutuações econômicas, mudanças de mercado e eventos imprevistos (por exemplo, desastres naturais e pandemias) podem afetar a estabilidade e confiabilidade dos fornecedores, exigindo respostas ágeis.

Complexidade da Cadeia de Suprimentos
As cadeias de suprimentos estão se tornando cada vez mais complexas, com redes globais de fornecedores. Gerenciar múltiplos fornecedores em diferentes regiões pode ser um desafio.

Conformidade Regulatória
Acompanhar as regulamentações em constante mudança e garantir que os fornecedores cumpram os requisitos regulatórios pode ser um desafio significativo, especialmente em indústrias altamente regulamentadas.

Gestão de Custos
Equilibrar os esforços de redução de custos com a necessidade de qualidade e melhoria de desempenho do fornecedor é uma tarefa delicada. Dar ênfase excessiva à redução de custos pode levar a problemas de relacionamento com o fornecedor.

Diferenças Culturais
Trabalhar com fornecedores de diferentes origens culturais pode levar a mal-entendidos e falha de comunicação se não for tratado adequadamente.

Adoção da Tecnologia
Implementar e integrar software e ferramentas de SRM pode ser um obstáculo. É importante garantir que esses sistemas sejam fáceis de usar e forneçam insights significativos.

Resistência do Fornecedor
Alguns fornecedores podem resistir a mudanças nos processos ou não estar dispostos a investir em melhorias de qualidade, tornando desafiador alinhar seus objetivos com os da organização.

Preocupações Éticas e de Sustentabilidade
Garantir que os fornecedores sigam padrões éticos e de sustentabilidade pode ser um desafio. Isso inclui questões relacionadas às práticas trabalhistas, impacto ambiental e transparência na cadeia de suprimentos.

Falta de Apoio Executivo
Sem o apoio e comprometimento do alto escalão às iniciativas de SRM, pode ser desafiador implementar mudanças e impulsionar melhorias nos relacionamentos com os fornecedores.

Para enfrentar esses desafios de forma eficaz, as organizações precisam desenvolver estratégias abrangentes de SRM, investir na tecnologia adequada, construir relacionamentos sólidos com os fornecedores e monitorar continuamente e adaptar suas abordagens aos ambientes de negócios em constante mudança.

Qual é o papel de um Gerente de Relacionamento com Fornecedores?

Um gerente de relacionamento com fornecedores é responsável por elaborar estratégias e negociar ajustes de tarifas, produtos, serviços e renovações de contratos. Eles também lidarão com disputas e reclamações, especialmente no caso de acordos extensos ou de alto risco. Isso inclui colaborar com gerentes de projetos internos, gerentes seniores de dentro e fora da organização, consultores jurídicos e especialistas técnicos.

Embora muitas dessas responsabilidades possam parecer analíticas, também há um elemento humano crucial a considerar e cultivar. As interações entre as organizações frequentemente se traduzem em relacionamentos entre pessoas dentro dessas organizações. Essas conexões podem se manifestar como relacionamentos entre gerentes de compras e representantes de vendas, equipe de armazém e pessoal de entrega, profissionais jurídicos e até mesmo CEOs, especialmente em empresas menores ou parcerias comerciais significativas.

É importante não priorizar excessivamente nem o aspecto analítico nem o interpessoal do gerenciamento de relacionamento com fornecedores, pois os gerentes de relacionamento eficazes investem esforços em ambas as dimensões.

3 Formas de aplicar SRM à sustentabilidade

Leading procurement organizations have established robust processes and controls for overseeing the sustainability performance of their supplier networks.
Supplier Relationship Management (SRM) stands as a proven methodology for not only communicating sustainability objectives but also enhancing performance with respect to those objectives.

Successful SRM partnerships are centered on generating mutual value, which may encompass heightened sustainability, lowered risk, improved operational efficiency, optimized resource utilization, enhanced product or service quality, and access to novel insights and innovations.

Nevertheless, SRM faces its own set of challenges, including limited data visibility, insufficient key performance indicators (KPIs), inadequate reporting systems, suboptimal measurement practices, and ineffective communication channels. Overcoming these hurdles necessitates a focus on three key areas: supplier segmentation, governance models, and the formation of a dedicated steering group.

1. Segmentação de Fornecedores

A segmentação de fornecedores envolve categorizar fornecedores em grupos distintos com base em seu impacto nos negócios, criticidade e despesas.

As categorias típicas de segmentação incluem fornecedores-chave, fornecedores de alto volume, fornecedores de gargalo e fornecedores rotineiros. Essa abordagem de segmentação capacita as organizações a otimizar seus recursos internos e externos de forma mais eficaz.

Frequentemente, o foco principal dos esforços de SRM é direcionado para parceiros estratégicos e fornecedores-chave, dada sua influência substancial na conquista de metas de sustentabilidade devido a seus gastos significativos.

2. Modelos de Governança

Um modelo de governança no SRM abrange o arranjo estruturado de indivíduos, controles e mecanismos. Este modelo descreve os processos e procedimentos relacionados ao desenvolvimento de relacionamentos e resolução de problemas.

Os modelos de governança especificam os papéis das partes responsáveis, abrangendo desde a alta administração até a gestão de contas e operações. Eles oferecem transparência nos relacionamentos corporativos e delineiam responsabilidades entre múltiplos interessados e níveis de colaboração.

No contexto da sustentabilidade, a alta administração define metas de desenvolvimento sustentável, que os gerentes de contas traduzem em um roteiro e métricas de desempenho. As equipes de operações garantem a execução e realização desses objetivos nas operações comerciais do dia a dia. Um modelo de governança fornece clareza sobre esses papéis e processos.

3. Grupo de Direção

Um grupo de direção de SRM fornece uma abordagem sistemática para supervisionar a parceria, tomada de decisão e o trabalho realizado por outros.

Os grupos de direção são compostos por indivíduos com expertise em áreas específicas, auxiliando na tomada de decisões que estejam alinhadas com os melhores interesses de ambas as empresas para o sucesso mútuo.

No contexto de uma relação com um fornecedor-chave, o grupo de direção pode incluir consultores especializados em sustentabilidade, direitos humanos ou economia circular. Essa expertise diversa contribui para o aprimoramento dos esforços de sustentabilidade e para o sucesso geral.

Como Manter Relações Eficientes com Fornecedores em 6 Passos

Para desenvolver estratégias excelentes de relacionamento com fornecedores, as empresas precisam melhorar e se empenhar nos requisitos multifuncionais envolvidos no processo de aquisição e gerenciamento de fornecedores. Os seguintes passos ajudam as organizações a alcançar relacionamentos competentes com fornecedores:

Formule contratos abrangentes

O primeiro passo para ter um relacionamento eficiente com o fornecedor é elaborar um contrato detalhado. Isso deve ser feito após a conclusão de todas as negociações entre o fornecedor e o comprador e envolver pesquisas extensivas sobre o mercado de fornecimento, bem como o fornecedor.

Nesta fase, ambas as partes levantarão diferentes agendas, e as consequências para o negócio e benefício mútuo devem ser discutidas. Tudo será então listado no contrato, incluindo termos e condições de entregas e pagamentos, preços, descrição dos serviços e prazos. Um documento de relacionamento com fornecedores bem descrito reduz as chances de qualquer desacordo entre os fornecedores e o comprador.

Selecione o fornecedor ideal

Após isso, o fornecedor adequado deve ser selecionado de acordo com os requisitos da empresa. A equipe de sourcing estabelecerá um critério de avaliação, de acordo com o qual todos os fornecedores são avaliados manualmente ou com ferramentas automatizadas. Se o procedimento de seleção for realizado manualmente, então passo a passo os fornecedores são selecionados e reduzidos para os candidatos finais. Ou então, se for observado usando ferramentas automatizadas - software de eSourcing/Strategic Sourcing, então muitos fornecedores podem ser processados em um curto espaço de tempo.

Alavanque as ferramentas de gerenciamento de relacionamento com fornecedores

As empresas podem facilitar seu processo de gerenciamento de fornecedores investindo em uma solução superior de Gerenciamento de Relacionamento com Fornecedores (SRM). Isso apresenta uma série de processos de automação que podem aprimorar os processos de gerenciamento de fornecedores de ponta a ponta e acelerar o procedimento de gerenciamento de fornecedores, automatizando processos complexos e demorados, como integração de fornecedores, verificações de compliance, monitoramento e gerenciamento de desempenho e gerenciamento de riscos de fornecedores.

Fomente canais de comunicação eficazes

Uma comunicação forte mantém sua organização e fornecedores no mesmo caminho. Portanto, para melhorar a colaboração, as empresas podem enviar convites para seus fornecedores para eventos e seminários comerciais e culturais, atualizar informações sobre novos requisitos e produtos e também envolvê-los em reuniões estratégicas de negócios e incentivar a co-inovação com fornecedores.

Exemplifique um bom cliente

As empresas devem manter um registro do desempenho do fornecedor. O software de gerenciamento de relacionamento com fornecedores segmenta diferentes fornecedores com base em seu desempenho - com base na qualidade dos itens/serviços entregues, pontualidade na entrega, completude dos pedidos, conformidade regulatória, custos, entre outros.

Se o desempenho de um determinado fornecedor não for o esperado, então as equipes de gerenciamento de fornecedores precisam analisar a causa por trás do desempenho ruim e tomar medidas corretivas para melhorá-lo. Se um fornecedor tem os recursos e a disposição para apoiar a empresa, apesar de seu desempenho ruim, as organizações de compras podem trabalhar em programas de desenvolvimento de fornecedores para que os fornecedores possam desenvolver suas capacidades para atender aos requisitos da organização.

Profissionais de gestão de suprimentos podem então pensar em como poderiam melhorar o desempenho do fornecedor ou qual a melhor estratégia de gerenciamento de fornecedores que poderia ter sido utilizada.

Benefícios da Implementação do Planejamento 'De Fora para Dentro'

A transformação para a mentalidade de fora para dentro consiste em três passos.

Passo 1: Reconheça o Imperativo para a Transformação Agora

Entre 2008 e 2010, a economia global enfrentou uma recessão significativa. Em retrospecto, é evidente que um cluster específico de organizações aproveitou essa queda econômica como uma oportunidade, impulsionando-se para uma era de crescimento substancial nos anos subsequentes. Essas empresas estavam bem preparadas para a mudança econômica inevitável. Quando a recessão atingiu, elas já haviam estabelecido processos de planejamento que ofereciam insights prospectivos. Elas compreenderam as decisões cruciais da cadeia de suprimentos necessárias para se harmonizar com suas necessidades futuras, em vez de apenas reagir ao cenário econômico predominante.

Passo 2: Realinhe a equipe de planejamento com os objetivos de negócios

Hoje em dia, executivos e outros stakeholders exigem que a função de planejamento desempenhe um papel mais ativo no avanço dos objetivos gerais de negócios. Meras previsões já não são suficientes; os planejadores devem utilizar previsões para traçar caminhos que direcionem o negócio para o seu destino desejado. Considere um sistema de navegação avançado que não apenas mapeia a rota ideal, mas também antecipa obstáculos e congestionamentos de trânsito, navegando efetivamente ao redor deles.

Uma vez que a equipe de planejamento tenha traçado este caminho, o próximo passo é elucidar para os stakeholders por que essa rota específica é a mais vantajosa e por que certas correções de curso são essenciais. Alguns ajustes têm custo mínimo, enquanto outros exigem investimentos de tempo ou financeiros. Os líderes de Planejamento da Cadeia de Suprimentos (SCP) devem aproveitar os dados à sua disposição para demonstrar e esclarecer por que seu curso escolhido abrirá caminho para o sucesso do negócio.

Passo 3: Assuma o papel de orquestrador do sucesso

O Planejamento da Cadeia de Suprimentos (SCP) ocupa uma posição única para unir os stakeholders interfuncionais. Os líderes de planejamento executam estratégias e objetivos de negócios e, como planejadores, devem alinhar as várias funções para um plano unificado. Como adequadamente afirma Pukkila, "O todo é mais do que a soma de suas partes quando todos os segmentos do negócio se movem na mesma direção". Este é o objetivo final do planejamento.

Por exemplo, em várias organizações, persistem discrepâncias entre o plano de cadeia de suprimentos bottom-up e o plano financeiro top-down. Essa falta de alinhamento é evitável e prejudicial para a função de planejamento, pois um plano de cadeia de suprimentos que não esteja em conformidade com o plano financeiro carece de credibilidade. Para atuar como orquestradores do sucesso, os líderes de SCP devem identificar e preencher essas lacunas.

Dados do fornecedor vs. Dados de desempenho do fornecedor

Dados do fornecedor se referem aos detalhes obtidos sobre os vários fornecedores com os quais uma empresa se envolve em suas operações. Esses dados normalmente abrangem informações de contato do fornecedor, estabilidade financeira, ofertas de produtos ou serviços, capacidades de entrega e registros históricos de transações.

Dados de desempenho do fornecedor, por outro lado, é um subconjunto dessa informação e se concentra especificamente em avaliar o quão bem um fornecedor atende ou excede métricas de desempenho e expectativas pré definidas.

A gestão de desempenho do fornecedor é o processo sistemático pelo qual as organizações avaliam, monitoram e otimizam seus relacionamentos com fornecedores. Isso envolve a coleta e análise contínua de dados de desempenho do fornecedor para garantir que os fornecedores estejam entregando produtos ou serviços de qualidade no prazo e a preços competitivos. Uma gestão eficaz do desempenho do fornecedor não apenas aumenta a eficiência das cadeias de suprimentos, mas também promove a responsabilidade e a colaboração entre empresas e seus fornecedores, impulsionando, em última análise, melhores resultados de negócios de forma geral.

Qual é a diferença entre Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos e Gerenciamento do Relacionamento com Fornecedores?

O processo de gerenciamento do relacionamento com fornecedores é usado por profissionais de cadeia de suprimentos que lidam regularmente com fornecedores em áreas como compras, gerenciamento de projetos e operações. Às vezes chamado de gerenciamento de relacionamento da cadeia de suprimentos, o SRM é uma das muitas disciplinas do gerenciamento da cadeia de suprimentos.

Gerenciamento da cadeia de suprimentos, por outro lado, é um termo mais amplo que se refere à coordenação e otimização de ponta a ponta de todos os processos e atividades envolvidos no fornecimento, compras, produção e distribuição de bens e serviços, desde fornecedores até clientes.

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